営業職の人ほど「読んだ瞬間に嫌な汗をかく」内容になります。
営業成績が良い人ほど危ない理由
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一見すると矛盾しているが、
営業成績が良い人ほど長期的には危ないケースは多い。
それは能力の問題ではなく、
評価構造と時間軸のズレが原因だ。
① 成績が「焼き畑」を正当化してしまう
営業成績が良い人は、
- 今月も数字を作った
- 上司から評価された
- 周囲より稼いでいる
この成功体験によって、
今のやり方は正しい
と強化学習される。
だが、そのやり方が
- 新規依存
- 体力依存
- 感情労働依存
の焼き畑型である場合、
成績が良いほど
畑を焼くスピードが上がる。
② 「売れる人」から抜け出せなくなる
営業成績が良い人ほど、
- 大事な案件を任される
- 困った時に呼ばれる
- 現場に張り付けられる
結果として、
- 仕組み化する時間
- 言語化する時間
- 次を作る時間
を奪われる。
つまり、
成績が良いほど
“未来の自分”の時間が削られる
という逆転現象が起きる。
③ スキルが「汎用化」されない
瞬間価値型の営業スキルは、
- 空気を読む
- 押す・引く
- その場で刺さる言葉
といった
暗黙知の塊。
これらは、
- 教えにくい
- 文章にしにくい
- 他分野に転用しにくい
結果、
営業以外では通用しない
という状態に陥りやすい。
④ 収入が「止まれない構造」になる
成績が良い人ほど、
- インセンティブ
- 生活水準の上昇
- 周囲からの期待
によって、
止まった瞬間に詰む
構造に入る。
これは自由ではなく、
高回転で回り続ける義務。
⑤ 市場変化に一番弱い
焼き畑型トップ営業は、
- 市場拡大期
- 需要過多
- 情報格差がある時代
では無双する。
しかし、
- 市場成熟
- 競合増加
- 顧客が賢くなる
と、
一気に価値が下がる。
畑が育っていないため、
耐えられない。
それでも「優秀」に見える理由
会社から見れば、
- 数字が安定して出る
- 管理しやすい
- すぐ成果が見える
ため、
非常に優秀。
だがそれは、
個人の寿命を
組織が前借りしている
状態でもある。
本当に安全な営業とは
本当に強い営業は、
- 売れる人
ではなく - 売らなくても回る人
具体的には、
- 紹介が来る
- 名前で指名される
- 価格交渉が起きない
これはすべて
継続価値の蓄積。
結論
営業成績が良いこと自体は
何の問題もない。
危ないのは、
成績の良さが
自分の首を締めていることに
気づけないこと
数字が出ている間ほど、
立ち止まって考える必要がある。
- この成果は
誰の寿命を削っているのか - このやり方は
5年後も通用するのか
ここを考えられる人だけが、
「売れる営業」から
**「残る営業」**に進める。